Jos myynti tökkii saattaa vika löytyä tuotteistamisesta

Tuotteistaminen on palvelun tai tuotteen arvon kiteyttämistä kuvaamalla sekä vakioimalla sen osia. Toisin sanottuna tuotteistaminen on palvelun tai tuotteen paketointia, minkä johdosta kaikilla osapuolilla pitäisi olla selkeä käsitys siitä, mitä lisäarvoa tuotetaan, kenelle palvelu on ensisijaisesti tarkoitettu ja miten se toimitetaan asiakkaalle?

Suomalaiset ovat hyviä innovoimaan ja surkeita kaupallistamaan 

Me suomalaiset olemme innovatiivisia keksijöitä, mutta huonoja kaupallistajia. Sijoituimmekin sijalle 1. Word economic Forumin innovaatiolistalla, mutta vasta 39. sijalle kaupallistamisessa (Talouselämä 6/2016). Meillä on vankka taipumus paketoida palvelumme insinöörimäisen sisältölähtöisesti. Myymme asiakkaillemme kolmiportaista polkupyöräergometritestiä, inbody –kehonkoostumusanalyysiä ja harjoittelun kokonaiskausisuunnitelmaa, vaikka asiakas vähät välittää siitä, millä vempeleillä, menetelmillä ja ohjelmointimalleilla hän tavoitteensa saavuttaa. Keksintöjä kyllä riittää, mutta kaupallinen menestys jää usein haaveeksi.

Tuotteistaminen on elämän helpottamista

Erottautuminen kilpailijoiden tuotteista on tänä päivänä vaikeampaa kuin ikinä. Vaihtoehtoja on saatavilla ennennäkemätön määrä ja hinnalla on paha lähteä kisaamaan. Jos yritys uudistuu hitaammin kuin toimintaympäristö, ovat edessä vaikeat ajat, kun kilpailijat ajelevat ohi oikealta ja vasemmalta.

Tuotteistamisen tavoitteena onkin joukosta erottuminen. Parhaimmillaan hyvin konseptoidut tuotteet ratkaisevat asiakkaan ongelmia ja auttavat häntä saavuttamaan tavoitteensa nopeammin, tehokkaammin, edullisemmin, ketterämmin sekä elämyksellisemmin.

Hyvinvointipalveluista ennustetaan merkittävää kansantaloudellista ja –terveydellistä tukijalkaa lähitulevaisuudessa. Ennustus jää kuitenkin toteutumatta, mikäli palveluita ei osata tuotteistaa houkutteleviksi, vaikuttaviksi, innostuksen säilyttäviksi sekä pitkään asiakassuhteeseen sitouttaviksi konsepteiksi. Seuraavassa on konkreettisia ohjeita sekä vinkkejä oman menestystuotteesi konseptoimisen tueksi.

Tuotteistaminen on vahvuuksien valjastamista

Ensimmäinen vaihe tuotteistamisessa on omien vahvuuksien ja intohimojen tunnistaminen.

Kun perustaa palvelunsa omien vahvuuksien sekä intohimojen varaan ja saa ne valjastetuksi konkreettiseksi asiakashyödyksi, on markkinointi ja myynti kuin ruusuilla tanssimista. Riittää, että on aidosti innostunut ja välittää innostuksensa sekä osaamisensa potentiaalisten asiakkaidensa saataville. ”Kutsumus onkin siellä, missä intohimo kohtaa maailman tarpeet” ja siltä löytyy myös todellinen menetyspotentiaali.

Toinen vaihe tuotteistamisprosessissa on segmentointi eli oman ihanneasiakasryhmän valinta. Jos et rajaa asiakaskuntaasi riittävän tarkasti, on sinun vaikeaa puhutella sitä (tai ylipäätään ketään) tunteiden tasolla. Suurin virhe onkin olettaa pystyvänsä koskettamaan kaikkia ja tarjoamaan heille kaikkea.

Kolmas vaihe tuotteistamisessa vaatiikin jo itseluottamusta sekä näyttöjä. Kyseessä on houkuttelevan palvelulupauksen muotoileminen. Me suomalaiset olemme vaatimattomia, nöyriä ja kuuliaisia. Emme halua luvata liikaa pettymysten välttämiseksi. Lupaammekin mieluiten jotain sellaista, joka toteutuu varmuudella, kaikista vastoinkäymisistä ja katastrofeista huolimatta.

Houkutteleva lupaus on jotain sellaista, jonka asiakas voi parhaimmillaan sitoutuessaan saavuttaa. Mielikuva saavutetusta tavoitteesta ja referenssitarina vertaisen onnistumisesta purevat myyntitilanteessa sata kertaa polkupyöräergomeritestiä tai 50 valmennustapaamista paremmin. Kun vielä paketoit palvelusi ja valmennusfilosofiasi kiinnostavan tarinan muotoon, aletaan jo olla lähellä tilannetta, jossa tuotteistaminen ei ole enää markkinoinnin sekä myynnin pahin este.

Konseptointi mahdollistaa skaalautumisen

Tuotteistamisen tavoitteena on myös se, että muutkin kuin huippuspesialistit kykenisivät tuottamaan kyseistä palvelua vaikuttavasti sekä kannattavasti. Monistettavuus onkin kannattavan liiketoiminnan perusedellytys. Kun sama palvelu toteutetaan 10 kertaa, niin ollaan jo oikealla polulla. Sata toistoa tekee palvelusta liiketoimintaa ja 1000 toteutuskertaa bisnestä.

Jos sen sijaan palvelua fiksataan, personoidaan ja räätälöidään kerta toisensa jälkeen, on jotain pahasti pielessä ja liiketoiminta pian enemmän tai vähemmän kuralla. Kun liikunta- ja hyvinvointipalvelut konseptoidaan valmiiksi moduuleiksi, voidaan räätälöintiä tehdä eri osakokonaisuuksia yhdistelemällä. Näin päästään tilanteeseen, jossa räätälöidään räätälöimättä, jolloin asiakas saa uniikin tai ainakin tarpeitansa vastaavan tuotteen, mutta palvelun tarjoaja ei tapa itseään työllä.

Nimi ja hinta rakentavat mielikuvaa

Moni mieltää tuotteistamisen palvelun nimen ja hinnan määrittelemiseksi. Toki vekkuli ja mieleen painuva nimi voi helpottaa palvelun tunnettavuuden sekä houkuttelevuuden lisäämisessä, mutta metsään menee, jos palvelun konseptointi jää pelkän vekkulin nimen keksimiseen.

Hinnan määrittäminen on oleellinen vaihe kannattavuuden varmistamiseksi. Meillä on usein taipumus vähätellä palvelun toteuttamiseen liittyvää työmäärää ja hirvitellä asiakkaalle muodostuvaa hintalappua. Siksi palvelun tuottamiseen liittyvät kulut ja aika kannattaa purkaa atomeiksi, jonka päälle täytyy muistaa hinnoitella vielä katekin. Jos kate on luokkaa 20-40 %, voidaan jo keskittyä palvelemaan asiakasta hyvin, riittävien resurssien pohjalta. Jos sen sijaan päästään > 50 % katteeseen, voidaan sen lisäksi kehittää myös itseä, omaa osaamista sekä tuotetta, palvelemaan yhä paremmin entistäkin tyytyväisempien asiakkaiden moninaisia tarpeita. Näin ollen palvelun hinta vie kohti sen muodostamaa mielikuvaa: Halpa hinta johtaa bulkkipalveluun ja korkeampi hinta mahdollistaa korkeamman laadun.

Dokumentoiminen kannattaa

Skaalautuvan ja helposti kopiotavan tuotteen edellytyksenä on tarkka sekä täsmällinen dokumentoiminen. Koko palvelupolku on kirjoitettava auki asiakashankinnasta jälkihoitovaiheeseen saakka. Palvelun kuvaus, asiakaspolku/käsikirjoitus, markkinointitekstit, valmentajan opas, tarvittavat kyselyt, lomakkeet ja ohjelmat, mahdollinen asiakkaan työkirja sekä muut dokumentit kannattaa rakentaa kerralla sellaisiksi, että ne voi jättää perinnöksi seuraavillekin palveluntuottajapolville.

Jos joskus sitten käy sellainen ”flaksi”, että istut neuvottelupöydässä, aikeissasi perustamasi yrityksen myyminen, voit olla luottavaisin mielin huolellisen dokumentoinnin tehtyäsi. Huolellisen ja jäykän konseptin hyötynä on myös se, että se tarjoaa mahdollisuuden tärkeimpään asiaan keskittymiseen – nimittäin aitoon vuorovaikutukseen asiakkaan kanssa.

 

Olemme auttaneet useita asiakasyrityksiämme tuotteistamaan palvelunsa vaikuttavammin ja kannattavammin. Mikäli kaipaat sparrausta, konsultointia, workshoppausta tai koulutusta aiheesta, niin olethan epäröimättä yhteydessä: Riku Aalto, p. 050 349 4099 tai riku.aalto@impulssi.fi.

Referenssejämme

5/5
Riku auttoi vaatimattomasti meitä näkemään metsän puilta ja löytämään Hukan supervoimat. Yhteisten sparrausten myötä sai alkunsa myös Hukan liikuttamisen filosofia. Tämä toi punaisen langan liikuntapalveluidemme kehittämiseen niin livenä kuin diginäkin. Ilman tätä yhdessä tehtyä työtä olisi Korona yllättänyt meidät ikävästi. Nyt saimme hypätä suoraan digitaalisten palveluiden tuotantoon ja saimme laadukkaat etäpalvelut jäsenillemme ennätysajassa. Plussana Rikun kyky saada joka kerta aikaan jäätävä innostus ja rohkeus kehittämiseen paitsi itselleni, myös laadukkaiden workshoppien kautta henkilökunnallemme.
Anna Rounaja
Toimitusjohtaja, Liikuntakeskus Hukka
5/5
Riku Aalto on toiminut jo yli 20-vuoden ajan valmennuksen asiantuntijana Suomessa. Häntä voi hyvin kutsua ammattimaisen valmennuksen uranuurtajaksi Suomessa. Rikun kuunteleva, palvelualtis ja nöyrä asenne on tehnyt yhteistyöstämme äärettömän helppoa.
Mikko Mustala
Toimitusjohtaja, Pihlajalinna liikuntakeskukset Oy

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *