Vaikka verkkovalmennuksissa ja hyvinvointisovelluksissa piilee iso potentiaali, eivät ne suinkaan ole ainoita mahdollisuuksia skaalautuvaan liiketoimintaan hyvinvointialalla. Usein kuvitellaankin virheellisesti, että liikevaihdon kasvu edellä mainituissa palveluissa kasvattaisi lähes samassa suhteessa liikevoittoa. Minulla onkin sekä hyviä että huonoja uutisia: Jokainen voi tehdä liiketoiminnastaan ainakin hieman skaalautuvampaa, mutta sellaista liiketoimintaa ei olekaan, jota voi skaalata loputtomiin ilman lisäinvestointeja.
Skaalautuvuus ei ole musta-valkoista
Usein skaalautuvaksi liiketoiminnaksi mielletään ainoastaan sellainen liiketoiminta, jossa liikevaihdon kasvu näkyy lähes samassa suhteessa yrityksen liikevoittona. Se, että yritys kykenisi kuitenkaan palvelemaan kasvavaa määrää asiakkaita kulujen kasvamatta, on päiväuni, josta on hyvä herätä ennen sen muuttumista painajaiseksi. Onkin ihan varmaa, että vaikka jotain osa-aluetta palvelussa voitaisiin skaalata ilman lisäinvestointeja palvelemaan yhä kasvavaa asiakasjoukkoa, ei kulujen kasvamiselta muissa liiketoiminnan osa-alueissa, kuten markkinoinnissa, myynnissä, kehityksessä tai tuotannossa, voida välttyä.
SaaS-malliko skaalautuvuuden takeena?
Software as a Service -liiketoiminnassa palvelun tarjoaja ylläpitää sovellusta ja tarjoaa sitä asiakkailleen usein kuukausiveloitusta vastaan. Usein ajatellaan, että palvelun valmistuttua, sen ylläpitämisen kustannukset pysyvät lähes samoina, oli käyttäjiä sitten satoja tai kymmeniä tuhansia.
Suoratoistopalvelu Netflix on mainio esimerkki tällaisesta palvelusta. Vaikka itse palvelu skaalautuisikin lähes rajattomasti, nousevat sen kehittämisen ja ylläpitämisen kulut asiakasmäärän kasvaessa ja kilpailun kiristyessä. Kasvavia kuluja ovat muun muassa markkinointiin ja myyntiin sekä sisällön tuotantoon liittyvät kustannukset. Kun Netflixiltä kului vuonna 2012 noin 300 dollaria uuden asiakkaan hankkimiseen, oli asiakashankinnan kustannus vuonna 2019 jo lähes 600 dollaria.
Asiakashankinnasta parempaan asiakaspitoon
Skaalautuvien palveluiden kohdalla on syytä tietää ainakin suuntaa antavasti, paljonko maksaa uuden asiakkaan houkuttelu ja hankkiminen palvelun käyttäjäksi. Samoin on syytä olla perillä siitä, minkä verran euroja asiakas tuottaa keskimäärin palvelun piirissä pysyessään. Lisäksi vielä tulee arvioida se, kuinka kalliiksi tulee asiakkaan irtisanoutuminen sekä miten ja millaisin kustannuksin asiakaspitoa voitaisiin parantaa.
Usein olemassa olevan asiakkaan pitämiseen tyytyväisenä panostetaan huomattavasti uusasiakashankintaa vähemmän, vaikka se voisi olla huomattavasti helpompaa sekä huokeampaa. Esimerkiksi Netflixin kohdalla kunkin asiakkuuden pitäisi kestää vähintään 4 vuotta, jotta asiakkaan hankkimiseen palavat kustannukset saataisiin peitotuksi. Vaihtoehtoja kannattavuuden lisäämiseen on siis kaksi: Uusien asiakkaiden hankinnan tehostaminen tai asiakaspitoon ja -tyytyväisyyteen panostaminen. Itse panostaisin voimakkaammin vaihtoehdoista jälkimmäiseen, ensimmäistä kohtaa kuitenkaan unohtamatta.
Skaalautuvuus valmennusliiketoiminnassa?
Vaikka jotakuta osa-aluetta palvelussa kyettäisiinkin skaalaamaan miltei rajattomasti, on selvää, ettei se yllä kaikkiin liiketoiminnan osatekijöihin. Toisaalta taas, vaikka liiketoiminta ei varsinaisesti olisikaan skaalautuvaa, voidaan sitä hyödyntää ainakin joissain toiminnan osa-alueissa.
Esimerkiksi valmennusliiketoiminnassa verkkovalmennukset ja puhelinsovelluspohjaiset valmennukset mielletään usein lähes 100 %:sen skaalautuvaksi liiketoiminnaksi. Moni voikin virheellisesti olettaa, että kerran purkitettu valmennus myy kuin ”näkkäri” ja jättää tuloslaskelmassa viivan alle näppärän 90 % liikevoiton. Valitettavasti näin harvemmin, jos koskaan, tapahtuu. Se, että asiakkaat löytäisivät, innostuisivat ja ostaisivat tuotteen ilman jatkuvasti kasvavia markkinoinnin ja myynnin kustannuksia ja tyytyisivät vuosi toisensa jälkeen alkuperäiseen laatuun ja sisältöön, on päiväuni, josta herääminen palauttaa nopeasti todellisuuteen.
Kuten mainittua, joitain liiketoiminnan osa-alueita voidaan näppärästi skaalata. Valmennusliiketoiminnan osalta esimerkiksi kattava harjoitusohjelma-arkisto, josta löytyy valmiit treeniohjelmat, ravitsemusohjeet sekä valmennusvinkit hyödynnettäväksi sellaisenaan tai pienin päivityksin seuraaville asiakkaille, tekee palvelun tuottamisesta jo huomattavasti tehokkaampaa, kannattavampaa ja skaalautuvampaa.
Myös asiakaspolun rakentaminen niin, että asiakkaat pysyvät valmennuksen ja ohjelmoidun harjoittelun piirissä, mahdollistaa skaalautuvan eli omasta juoksemista riippumattoman liiketoiminnan kasvun. Valmennustuote, jossa asiakas maksaa kuukausittain siitä, että saa harjoitella jatkuvasti tavoitteenmukaisten ja nousujohteisten harjoitusohjelmien avulla, mutta tapaa valmentajaa vain esim. kolmen kuukauden välein, tekee liiketoiminnasta parhaillaan huomattavasti kannattavampaa ja ainakin osin skaalautuvampaa.
Skaalautuvuus kuntokeskusliiketoiminnassa?
Kuntokeskusliiketoiminnan kasvua rajoittavat seinät sekä neliöt. Jäsenmäärää ei voidakaan kasvattaa kovinkaan merkittävästi asiakastyytyväisyyden kärsimättä ja erilaisten huolto- ja ylläpitokulujen kasvamatta.
Moni liikunta- ja kuntokeskus joutui tekemään nopean digiloikan jäsenkadon välttämiseksi koronarajoitusten seurauksena. Tyypillisin ja varsin toimivaksi osoittautunut ratkaisu jäsenpidon parantamiseen poikkeustilanteessa oli ryhmäliikuntatuntien tarjoaminen striimattuna jäsenille, kotitreenaamisen mahdollistamiseksi. Seinistä riippumattomien, ”digitaalisten kuntokeskusten” saatettiin virheellisesti olettaa täyttävän skaalautuvuuden edellytykset lähes täydellisesti. Todellisuudessa tällaisen ”hyvinvoinnin netflixin” pitäisi pystyä breikatakseen markkinoimaan, myymään ja tuottamaan uutta, laadukasta sisältöä palveluun jatkuvasti kasvavalla panostuksella.
Kuntokeskusliiketoiminnassakin skaalautuvuutta voidaan kuitenkin parantaa monella tapaa. Monistettavat prosessit ja käytännöt markkinoinnissa, myynnissä, asiakashankinnassa sekä -palvelussa, lisäävät kannattavuutta työmäärää samalla vähentäen. Ja digitaaliset, automatisoidut ratkaisut valmennuksessa parantavat asiakaskokemusta, vähentävät valmennukseen liittyvää ennakkovalmistautumista sekä jälkipyykkiä ja tuottavat parempia tuloksia kaikille osapuolille.
Skaalautuvuus työhyvinvointiliiketoiminnassa?
Työhyvinvointiliiketoiminta oli polkenut pitkään paikoillaan. Poikkeustila, etätöihin siirtyminen sekä digitaalisten videoneuvotteluratkaisuiden ja muiden työtä tehostavien sovellusten sekä järjestelmien nopea kehitys ja käyttöönotto mullistivat ehkä juuri työhyvinvointiliiketoimintaa kaikista eniten. Esimerkiksi taukoliikuntasovellus Cuckoo Workoutin liikevaihto kasvoi koronan myötä lähes 75 %, nousten edellisvuoden 661 000 eurosta lähes 1,15 miljoonaan euroon.
Juuri kukaan ei enää kyseenalaistakaan sitä, voiko digitaalinen ratkaisu ja sovelluspohjainen työhyvinvointivalmennus olla vaikuttava ja panos-tuottosuhteessa kannattava vaihtoehto henkilöstön hyvinvointia kehittäväksi valinnaksi.
Unohda pikavoittojen tavoittelu
Kuitenkaan olettamus siitä, että rakentamalla kertalaakista parhaimman alustan ja tuottamalla laadukkaimman sisällön, voisi skaalata liiketoimintaa loputtomasti markkinoinnin, myynnin, asiakaspalvelun ja kehityksen kulujen kasvamatta, on vaarallisen virheellinen ajatus.
Skaalautuvuuden kehittämiseen omassa liiketoiminnassaan kannattaa suhtautua pikavoittojen tavoittelun sijaan niin, että pyrkii löytämään toiminnan osa-alueita, joita automatisoimalla, digitalisoimalla, monistamalla ja hyödyntämällä tekoälyä asiakaspalvelun laatu, sujuvuus ja sisältö paranee jatkuvasti, samassa suhteessa oman juoksemisen vähenemisen kanssa. Silloin ollaan minun mielestäni skaalautuvuuden ytimessä.
Mielessä skaalutuvat palvelut? Kysy, voimmeko olla avuksi! Ota yhteyttä.
