Impulssin perustajalla, personal trainer -alan konkarilla Riku Aallolla on 25 vuoden kokemus ja Firstbeatin hyvinvointipalvelupuolen avainasiakaspäälliköllä Joonas Lyytisellä tuore näkemys siitä, missä mennään pt -palveluiden hinnoittelussa tällä hetkellä. Heillä molemmilla on myös vahva mielipide siitä, miten ja millä keinoilla palveluiden hintaa sekä personal trainereiden ansaintaa voitaisiin nostaa uudelle tasolle tavalla, joka hyödyttäisi molempia osapuolia – niin pt:teitä kuin asiakkaitakin. Seuraavat faktat ja näkemykset tulevatkin toisiaan kompaten molempien miesten suusta.
Missä mennään pt -palveluiden hinnoittelussa?
Personal training -palveluiden hinnat ovat vakiintuneet viimeisen parinkymmenen vuoden aikana tietylle tasolle. Tänä vuonna toteutuneiden keskustelujen pohjalta (n. 300 valmentajaa) yhden valmennustapaamisen keskimääräinen hintataso on noin 85 euroa (vaihteluväli n. 75-100 €). Kuukausiperusteinen kustannus pt -valmennuksesta liikkuu 250-450 € tuntumassa, riippuen siitä, sisältääkö valmennustuote tapaamisia viikoittain vai kahdesti kuukaudessa, kertoo Firstbeatin Joonas Lyytinen. Lisäksi hintahaarukka muokkautuu sen mukaan, käyttääkö valmentaja jotain alustaa tai teknologiaa asiakastyössään.
Pienryhmävalmennusten keskihinta pyörii 150 €/ kk tietämissä, mutta hinta vaihtelee molempiin suuntiin riippuen valmennuksen sisällöstä. Erilaisia verkkovalmennuksia saa sen sijaan jo muutamalla kympillä, mutta kyse on silloin enemmänkin yksittäisestä, ei kovinkaan yksilöllisestä, treeniohjelmasta. Keskimäärin verkkovalmennuksesta joutuu pulittamaan jotakuinkin 30-150 euroa, mutta vaihteluväli, samoin kuin valmennusten laatu ja kattavuus vaihtelevat reippaalla kädellä. Jokaisen valmentajan kannattaa pysähtyä hetkeksi oman tuoteportfolionsa äärelle ja miettiä tuotteistus, hinnoittelu ja omaan palveluun sidottu arvolupaus, koska se johtaa pitkällä aikavälillä yksinkertaisesti parempaan tulokseen, Firstbeatin Joonas painottaa.
Personal trainer -palveluiden hintakehitys
Perustin ensimmäisen oman, toiminimimuotoisen personal training -valmennusyhtiöni vuonna 1998. Starttasin siis pt -yrittäjänä vielä markka-aikaan, mutta muistan edelleen, kuinka päivitin palveluhinnastoni euron myötä, 2001-2002 vuoden vaihteessa. Määritin silloin hinnan kuuden kuukauden valmennukselleni 2000 euroon ja kolmen kuukauden starttipaketilleni 1200 € tasolle. Kuukausilaskutukseni kerran viikossa valmennustapaamisia sisältävälle palvelulleni oli siis jo tuolloin 333-400 euroa ja yhden tapaamisen hinnaksi muodostui 83,33-100 €, sisältäen arvolisäveron (24 %). Miten personal training -palveluiden hinnat ovat kehittyneet 20 viimeisen vuoden aikana. Lyhyt ja ytimekäs vastaus kuuluu: Eivät mitenkään, Riku Aalto muistelee.
Kiinnostus pt -palveluille korkealla
Taloustutkimus selvitti syksyllä 2017, kuinka moni suomalaisista on kiinnostunut käyttämään personal trainerin palveluja ja kuinka paljon niistä ollaan valmiita maksamaan. Selvityksen mukaan kolmannes (32 %) työikäisistä suomalaisista on kiinnostunut tai erittäin kiinnostunut hankkimaan itselleen personal trainerin. Innokkaimmin ohjauspalveluihin tuntuivat tarttuvan 35-49 –vuotiaat naiset, mutta yli 50-vuotiaistakin lähes neljännes sanoi olevansa vähintään melko kiinnostunut pt:n osaamisen hyödyntämisestä. Asuinpaikkakunnalla tai tuloilla ei näyttänyt tutkimuksen mukaan olevan suurtakaan merkitystä personal training –palveluiden hankkimiseen.
Taloustutkimuksen kyselytutkimukseen vastanneista 1006 henkilöstä 33 % oli valmis käyttämään pt –palveluihin 50-150 € kuukaudessa eli 600-1800 € vuodessa, mutta ainoastaan 2 % oli valmis maksamaan niistä 200 € tai enemmän per kuukausi. Koska Suomessa on noin 3,4 miljoonaa työikäistä ja tutkimuksen mukaan 32 % heistä on kiinnostunut hankkimaan pt:n palveluja ja panostamaan niihin 600-1800 € vuodessa, voidaan alan markkinapotentiaalin arvioida olevan noin 0,65-2 Mrd euroa.
Hyviä vai huonoja vertailukohteita?
Kertakäynti fysioterapeutin vastaanotolle (työterveyshuollossa) maksaa nykyisin noin 100 €. Hierojan käsittelystä saa maksaa palvelun kestosta ja käsiteltävästä alueesta riippuen noin 60-70 € kerta. Parturissa hiuksensa siistii noin 30 eurolla, 20-30 minuutin käsittelyssä (lyhythiuksinen mieshenkilö) ja työterveyslääkärin vastaanotosta saa maksaa noin 120 €/ 20 minuutin konsultaatiota kohden. Auton huoltohommissa työn osuus asettuu keskimäärin 85 € tuntumaan ja ATK-tuesta saa pulittaa vastaavan summan tunnissa, mutta laskutus määrittyy useimmin alkavan puolen tunnin perusteella.
Personal trainer -palveluiden hinnoittelu voisi tuntiperusteisella logiikalla ajateltuna olla ihan kohdallaan, mutta vertailukohteina fysioterapeutti, atk-tukihenkilö, hieroja ja automekaanikko ovat varsin huonoja. Heidän kohdallaanhan tunnin veloittaminen pitää sisällään tunnin työaikaa ja saman verran asiakashyötyä. Personal trainerin kohdalla sen sijaan tunti asiakastyötä pitää sisällään keskimäärin 2-3 tuntia asiakkaan eteen tehtyä suunnittelua, ohjelmointia, siirtymisiä, valmennusta ja ”jälkipyykkiä”. Koska kyse on valmentamisesta, tehdään tulokset valmennustapaamisten ulkopuolella hyvien ohjeiden, neuvojen ja ohjelmien avustuksella. Personal trainerin tehtävä onkin opettaa, tarjota työkalut ja tukea asiakasta omatoimisuuden sekä oman hyvinvointinsa asiantuntijaksi kasvamisen polulla.
Halpuutetut hinnat eivät palvele ketään
Mielestäni 85-100 € valmennustapaamista tai 350 € kuukautta kohden on aivan liian edullinen kustannustaso vaikuttavan sekä välittävän valmennuksen hinnaksi. Edellisen epäkohdan lisäksi valmennuksen konseptointi tapaamiskertojen pohjalta on mielestäni ehkä huonoin ja epäkaupallisin tapa pt-palveluiden myymiseen. Kuka nyt haluaa hikoilla, hengästyä ja sitoutua valmennukseen mieluummin 100 kuin 10 kertaa? Tämä johtaa yksinkertaisesti siihen, että myydään aikaa, joka ei skaalaudu. Hinnoittelulogiikka pitäisi muuttaa arvopohjaiseksi, jolloin katteet voivat parantua ja liiketoiminta skaalautua, Joonas avaa menestymisen logiikkaa.
Valmennuspalveluita tuotteistaessaan fokusta ja tukitoimia pitäisi kohdentaa painotetummin asiakkaan arkeen, tapaamisten välisiin ajankohtiin. Toki harjoitusohjelmat, ravitsemusohjeet sekä vinkit levon, palautumisen ja paremman stressitasapainon saavuttamisen osalta ovat juuri näitä tukitoimia, mutta voisiko asiakas opiskella osan valmennuksen oppimäärästä omalla ajallaan, tehdä erilaisia oppimistehtäviä, täyttää työ- ja päiväkirjoja sekä nauttia valmennustuesta videoiden tai sovelluksen kannustamana, Aalto kysyy Lyytistä kompaten.
Mielestäni kokonaisvaltaisen, ammattitaitoisen ja yksilöllisen hyvinvointivalmennuksen hintaa pitäisi kahdenkymmenen vuoden tasannevaiheen jälkeen nostaa rohkeasti 120-150 € (jopa korkeammallekin) tasolle valmennustapaamista kohden. Hinta on perusteltu silloin, kun kyse on pelkän ohjaamisen ja treenien vetämisen sijaan valmentamisesta eli asiakkaan ymmärryksen, osaamisen ja omatoimisuuden tukemisesta. Jos homma on kuitenkin pelkkien tehotreenien vetämisen tasolla, on mielestäni sopiva hintataso silloin 50-60 € tietämissä, Aalto jatkaa vakavoituen.
Mitä personal trainer voi tienata?
Minulta kysytään usein, onko personal training kannattavaa liiketoimintaa ja millaiseen liikevaihtoon pt voi päästä yrittäjän uransa eri vaiheissa. Neljännesvuosisadan kokemukseeni peilaten näppituntumani on, että aloittelevalle pt -yrittäjälle 30-50 t€ liikevaihto on suhteellisen helposti ja tyypillisesti saavutettava taso ensimmäisen tilikauden volyymiksi. Toimelias pt pääsee pian 50-60 t€ liikevaihtoon, kunhan ”oppirahat” on maksettu ja suurin jumppa kulisseissa (aluksi aikaa kuluu enemmän ohjelmointiin, ohjelmien rakentamiseen sekä muihin myöhemmin skaalautuviin työtehtäviin).
Hyvä ja asiaansa vihkiytynyt personal trainer onnistuu nostamaan liikevaihtotasonsa myöhemmin 60-80 t€ tasolle, mutta pitää jo olla poikkeuksellinen yksilö (vankka valmennus-, mutta myös markkinointi-, myynti- ja liiketoimintaosaaminen), jotta volyymin saa kammettua 80-100 t€ kokoluokkaan. Liiketoiminnassaan parhaiten menestyvät pt:t tekevät valmennustoiminnallaan jopa 120-150 t€ liikevaihtoa ja vahvan henkilöbrändin omaavat, verkkovalmennusliiketoiminnassa breikanneet valmentajat jopa useiden satojen tuhansien eurojen personal trainer -bisnestä, Riku avaa alan mahdollisuuksia.
Monesti valmennusbisneksen nostaminen yli 100 t€ vaatii skaalautumisen mahdollisuuksien ymmärtämisen ja haltuunoton. Tyypillinen tilanne on, että valmentajalla on vahva henkilöbrändi ja kädet täynnä töitä, eikä kalenteri ei enää ”hengitä” ja uusia asiakkaita ei pystytä ottamaan. Tästä on keskusteltu usean sadan toimijan kanssa tänä vuonna ja ratkaisuja alkaa löytymään: Valmentaja tarvitsee alustan, jolla voi operoida useamman asiakkaan kanssa, mutta samalla pitää toki huomioida oma ajankäyttö. Meillä on syntynyt ratkaisut ja työkalut siihen Firstbeat Lifen kautta, sanoo Joonas Lyytinen. Tällä hetkellä fakta on se, että olemme pystyneet nostamaan valmentajien liikevaihtoa 30-50 % ja se on tapahtunut yhteystuumin pysähtymisen ja oivaltamisen kautta. Saa ja kannattaa ottaa yhteyttä, jos valmennusbisneksen kehittäminen on juuri nyt ajankohtaista, vinkkaa Joonas.
Pärjääkö budjettihinnoilla parhaiten?
Palataanpa askel taaksepäin pt -palveluiden hinnoittelussa. Jos kerran Taloustutkimuksen mukaan noin miljoona (1088000) suomalaista, työikäistä on kiinnostunut personal trainerin palveluista ja valmis maksamaan niistä 600-1800 € vuodessa, niin eikö olisi fiksuinta panostaa konseptoinnissa matalan budjetin palveluihin? 50-150 eurolla kuukaudessa ei kuitenkaan Porchea osteta. Vastaus edelliseen kysymykseen kuuluu: kyllä ja ei.
Viidellä kympillä kuukaudessa saa varmasti ihan laadukasta verkkovalmennusta ja 150 eurolla on takuulla löydettävissä hyvää ja osaavaa pienryhmäkoutsausta. Jos kuitenkin panostaa esim. 1800 euroa valmentautumiseen, voin saada sillä osaamistaan kehittävää, motivaatiotaan ruokkivaa ja omatoimisuuttaan tukevaa elintapavalmennusta noin puolen vuoden ajalle, jonka jälkeen pärjää takuulla itsekin oman hyvinvointinsa ohjaksissa – ainakin jonkin aikaa.
Jatkuvasta uusasiakashankinnasta kestävään palvelupolkuun
Fiksuinta olisikin rakentaa pt-palvelupolkunsa niin, että jo pienellä panostuksella pääsisi koeponnistamaan sitä, mitä personal training on parhaimmillaan. Tähän riittää jo usein 3-5 tapaamisen maistiaisvalmennus, jonka hinta asettunee 250-450 euron tietämiin. Intensiivisestä kolmen kuukauden tai puolen vuoden valmennuksesta sen sijaan joutuu pulittamaan noin 1000-2000 euroa, jonka jälkeen voi hyvin riittää valmennussuhteen jatkaminen ns. ylläpitosopimusmallilla, jossa asiakas saa uudet valmennusohjelmat kolmen kuukauden välein ja tapaamisia vuoteen kertyy näin ollen 4 kappaletta. Tällaisen valmennuksen piiriin pääsee hyvin jo n. 75-85 € kuukausittaisella panostuksella, Riku Aalto kuvailee.
Hyvinvointipalveluiden konseptointi ja sisällön tuottaminen ovatkin koulutustoiminnan lisäksi vahvuuksiamme Impulssissa. Autammekin niin suuria kuin pieniäkin yrityksiä parempien ja kannattavampien valmennuspalveluiden tuotteistamisessa, Aalto kertoo. Meihin kannattaa siis olla matalalla kynnyksellä yhteydessä, sillä jo varsin pienellä muotoilulla voidaan vaikuttaa asiakaskokemukseen, liiketoiminnan kannattavuuteen sekä yrittäjän ja valmentajien työtyytyväisyyteen todella paljon, pt-alan konkari painottaa.
Firstbeatin tuorein kysely vahvistaakin sen, että kestävää palvelupolkua todella tarvitaan. Keskimääräinen asiakassuhteen kesto on tällä hetkellä 6 kuukautta. Lähtökohtana olisi kuitenkin hyvä pitää ajatusta, että valmennussuhde jatkuu läpi asiakkaan elämän, muoto vaan muuttuu asiakkaan tarpeen ja elämäntilanteen mukaan, Aalto ja Lyytinen päättävät toisiaan kompaten.
Asiantuntijoina:
Riku Aalto, perustaja, toimitusjohtaja
Impulssi Valmennus Oy
riku.aalto@impulssi.fi
050 3494099
Joona Lyytinen, Key Account Manager
joonas.lyytinen@firstbeat.com
041 5166 856
