Miten valmennusyritys hankkii yritysasiakkaita

Moni valmentaja päätyy jossain vaiheessa samaan kysymykseen: yksittäisiä asiakkaita on rajallinen määrä, kalenteri täyttyy, ja tulot ovat sidottu tunteihin. Yritysasiakkaat ovat luonteva seuraava askel — työhyvinvointivalmennus, ryhmävalmennukset, luennot, pidempi yhteistyö henkilöstön kanssa.

Se on eri myyntityötä kuin kuluttaja-asiakkaan hankkiminen, ja siihen mennään usein samoilla keinoilla, jotka toimivat kuluttajapuolella. Ne eivät toimi.

Mikä muuttuu

Kuluttaja-asiakas löytää sinut. Hän etsii personal traineria, näkee Instagramissa postauksen, kysyy kaverilta, ottaa yhteyttä. Markkinointi on näkyvyyttä.

Yritysasiakas ei etsi sinua. Henkilöstöpäällikkö ei herää maanantaina miettien mistä löytäisi hyvinvointivalmentajan — hänellä on kaksikymmentä muuta asiaa, ja työhyvinvointi on niistä se, joka siirtyy ensimmäisenä. Yritysmyynnissä aloite on aina myyjällä.

Kolme muutakin asiaa muuttuu:

Päätöksentekijä ei ole se, joka hyötyy. Valmennuksesta hyötyy henkilöstö. Ostopäätöksen tekee HR, henkilöstöjohtaja tai pienemmässä yrityksessä toimitusjohtaja. Heidän perustelunsa on eri kuin osallistujan.

Hinta ei ole ongelma, mutta budjetti on. Yritys, jolla on työhyvinvointibudjetti, ei kysele tuntihintaa. Yritys, jolla ei ole, ei osta millään hinnalla. Ero näkyy kokoluokassa.

Ostosykli on pitkä. Kuluttaja päättää viikossa. Yritys päättää kuukausissa ja usein budjettivuoden mukaan — mikä tarkoittaa, että syksyllä käyty keskustelu johtaa kevään toteutukseen.

Kohderyhmä käytännössä

Yleisin virhe on lähestyä kaikkia. ”Yritykset Oulun seudulla” ei ole kohderyhmä.

Toimiva rajaus tehdään kahdella asialla:

Kokoluokka. Työhyvinvointibudjetti syntyy käytännössä siinä kohtaa, kun yrityksessä on riittävästi väkeä, että henkilöstöasioita hoitaa joku muu kuin yrittäjä itse. Sen alle jäävissä yrityksissä ostaja on yrittäjä ja päätös on henkilökohtainen — eri myyntityötä sekin, mutta eri.

Toimiala. Fyysisesti kuormittavat alat, vuorotyö, korkean vaihtuvuuden alat ja kasvavat asiantuntijaorganisaatiot ostavat työhyvinvointia eri syistä ja eri argumenteilla.

Kun nämä kaksi on päätetty, kohderyhmästä tulee lista, ei ajatus. Yritysten perustiedot — toimiala, henkilöstömäärä, sijainti — ovat julkisia, ja niitä varten on omat työkalunsa: Clevenio esimerkiksi kokoaa suomalaiset yritykset näiden tietojen mukaan ja näyttää samalla, ketkä niissä vastaavat henkilöstöasioista.

Käytännössä tämä tarkoittaa, että sen sijaan että miettisi kenelle soittaisi, voi katsoa listaa jossa on esimerkiksi 60 sopivan kokoista yritystä omalla alueella ja oikeilla toimialoilla. Kuusikymmentä on määrä, jonka yksi ihminen ehtii käydä läpi kunnolla.

Mitä sanot

Yksi neuvo ylitse muiden: älä myy valmennusta. Myy sitä, mikä yrityksessä on rikki.

Työhyvinvointivalmennus on ratkaisu. Ostajan ongelma on sairauspoissaolot, vaihtuvuus, jaksaminen vuorotyössä tai se, että esihenkilöt uupuvat. Viesti, joka alkaa ratkaisusta, kuulostaa samalta kuin kaikki muutkin. Viesti, joka alkaa ongelmasta ja osoittaa että olet miettinyt juuri tämän yrityksen tilannetta, erottuu välittömästi — koska lähes kukaan ei tee niin.

Ja toinen: ensimmäinen kauppa on lähes aina pieni. Yhden kerran luento tai muutaman hengen pilotti. Yritysasiakkuudet kasvavat sisältä päin, eivät ensimmäisestä tarjouksesta.

Milloin kannattaa aloittaa

Elokuu ja syyskuu ovat paras hetki ottaa yhteyttä. Budjetit ovat auki, kausi alkaa ja ihmiset ovat palanneet. Tammikuu on toiseksi paras. Kesäkuussa lähetetty viesti ei tavoita ketään.

Yritysasiakkaat eivät korvaa yksilöasiakkaita. Mutta ne tasaavat kalenteria ja tuovat pitkiä asiakkuuksia, ja niiden hankkiminen on ennen kaikkea järjestelmällisyyttä — ei myyntitaitoa, jota kaikilla ei ole.