Me suomalaiset olemme varsin kekseliästä kansaa. Sijoituimme vuonna 2016 ensimmäiselle sijalle Word Economic Forumin innovaatiolistalla, mutta vasta 39. sijalle kaupallistamisessa. Olemme siis innovatiivisia keksijöitä, mutta selvästi huonompia konseptoijia ja kaupallistajia. Pureudumme liiaksi asiakkaan kannalta epäoleellisten, teknisten yksityiskohtien hinkkaamiseen, sorrumme helposti loputtomaan räätälöimiseen ja lanseeraamme palvelumme aivan liian hitaasti. Tämän postauksen tavoitteena on antaa vinkkejä tuotteistamisen tueksi sekä kaupallisesti kannattavampien konseptien kehittämiseksi.
Miksi pitäisi tuotteistaa?
Tänä päivänä erottautuminen kilpailijoiden tuotteista on vaikeampaa kuin ikinä. Digitalisaation ja kansainvälistymisen ansiosta vertailtavia vaihtoehtoja on saatavilla ennennäkemätön määrä ja hinnalla on paha lähteä kilpailemaan. Onkin raaka fakta, että mikäli yritys ja sen tuottamat palvelut uudistuvat hitaammin kuin sitä ympäröivä kilpailukenttä, on uhkana kilpailijoiden kyydistä putoaminen.
Tuotteistamisen tavoitteena on asiakkaan ostoesteiden poistaminen. Toisin sanottuna myynnin sekä ostamisen helpottaminen. Jos tuotteet ovat ”hähmäisesti” tuotteistettuja, ei se tarjoa edes teoreettisia mahdollisuuksia onnistuneelle markkinoinnille sekä myynnille. Valmennuspalveluissa hähmäisyys konkretisoituu kysymällä, mitä esimerkiksi kolmen kuukauden personal training -valmennus maksaa. Vastauksessaan valmentaja jaarittelee kustannuksen muodostuvan käytettävistä testeistä, tapaamisten määrästä, valmennusohjelman rakenteesta ja valmennustapaamisten toteutuspaikoista. Siinäpä pitkä lista epävarmuustekijöitä, ostoesteitä ja syitä jättää ostamisen päätös tekemättä.
Mitä on tuotteistaminen?
Tuotteistaminen on vastakohta räätälöinnille. Se on tuotteen sekä sen arvon kiteyttämistä, vakioimalla sen osia. Ideana on siis hyödyntää jo tehty työ uudelleen ja uudelleen, hieman jo rakennettua sisältöä jalostamalla sekä kehittämällä. Monistamisen johdosta tuotteistaminen palvelee samanaikaisesti sekä asiakaskokemusta, että kannattavuutta. Toistojen kautta palvelun tuottamisesta tulee nopeampaa, vaivattomampaa, sujuvampaa sekä laadukkaampaa. Painopistettä voidaan samalla siirtää asiakaspalveluun sekä tuotteen jatkokehittämiseen, jolloin asiakaskokemuskin paranee merkittävästi.
Tuotteistaminen on palvelun tai tuotteen paketointia, jonka johdosta asiakkaat tietävät, mitä saavat ja myyjät tietävät, mitä tarjoavat. Yksilöllinen asiakaskokemus luodaan usein modulaarisen ratkaisun avulla. Hyvänä esimerkkinä tästä toimii Sub -pikaruokaketjun linjasto, josta asiakas rakentaa haluamansa yksilöllisen tilauksen, eri vaihtoehtoja yhdistelemällä. Valittuaan haluamansa sämpylän, juuston, mahdollisen grillauksen, kasvikset, kastikkeet ja mausteet, saa hän käteensä mieleisensä, räätälöidyn Sub-patongin. Tässä tapauksessa räätälöinti on tapahtunut räätälöimättä, sillä kaikki vaihtoehdot ovat olleet ennakolta valmiina, toiveenmukaiseksi kokonaisuudeksi yhdistettäväksi.
Digitaalisaatio – uhka vai mahdollisuus?
Korona-pandemia on tuonut tullessaan myös monia hyviä asioita sekä huikeita mahdollisuuksia. Monilla aloilla pakon edessä otettu digiharppaus mahdollistaa ihan uudenlaiset liiketoiminnalliset mahdollisuudet. Maailma ei palaakaan enää entiselleen, vaan muutos esimerkiksi alustateknologian sekä tekoälyn kehityksessä on tulevaisuudessa entistäkin vauhdikkaampaa. Uhkana on toki kehityksen kelkasta putoaminen, mutta kaiken kaikkiaan kehitys tarjoaa yhä useampia sekä ketterämpiä jakokanavia sekä bisnessmalleja muun muassa valmennusosaamisen ja asiantuntijuuden kaupallistamiseen.
Digitalisaatiossa on kyse yksinkertaisista asioista: Digitaalisen markkinoinnin avulla kyetään saavuttamaan paremmin huomiota, kontakteja sekä kauppaa halutussa kohderyhmässä ja digitaalisten tuotteiden avulla kyetään skaalaamaan palvelu laajemmalle asiakasmassalle sujuvammin, helppokäyttöisemmin, mitattavammin sekä vähemmin ponnistuksin. Digitaalinen kehitys ei ole enää tulevaisuudessa kiinni teknologioista, vaan sisällön arvo ratkaisee asiakaskokemuksen sekä palvelun menestymisen.
Tuotteistaminen ratkoo ongelmia
Tuotteistamisen tavoitteena on ratkoa asiakkaan aitoja ongelmia. Sen vuoksi asiakas kannattaa osallistaa tuotteistamistyöhön jo kehitysprojektin alkuvaiheessa. Kuinka muuten voit olla varma siitä, onko ongelma sitä tasoa, että asiakas on valmis maksamaan sinulle sen ratkaisemisesta? Tuotteistamisen tavoitteena on myös helpottaa asiakkaan elämää sekä auttaa asiakasta saavuttamaan tavoitteensa tai unelmansa. Arvon tuottaminen asiakkaalle on siis onnistuneen tuotteistamisprojektin lähtökohta, ei pelkästään palvelutuottajan omien intohimojen sekä intressien toteuttaminen.
Hyvän tuotteen anatomiaa
Määrittelen itse menestystuotteen 10/100/1000 –säännön mukaisesti. Jos kykenen myymään rakentamani tuotteen, esimerkiksi luennon tai verkkovalmennuksen 10 kertaa, on se haukkunut hintansa. Kun onnistun hyödyntämään tehdyn työn 100 kertaa, on kyseessä jo liiketoiminta. Jos sen sijaan tuote tai palvelu monistuu toteutettavaksi 1000 kertaa, on kyseessä ollut timanttinen menestystuote, jolloin puhutaan jo bisneksestä.
Muita hyvän tuotteen ominaisuuksia ovat jo aikaisemmin mainittu modulaarisuus ja räätälöitävyys, ilman räätälöintiä. Hyvä tuote on myös sellainen, että muutkin kuin huippuspesialistit kykenevät myymään sekä toteuttamaan palvelua. Hyvä konsepti on raameiltaan tiukka sekä joustamaton, joka antaa tilaa aidolle asiakaspalvelulle sekä vuorovaikutukselle. Lisäksi hyvässä tuotteessa on samanaikaisesti uuden ja erilaisuuden tuntua sekä tutun ja itsestään selvyyden kokemusta, vähän niin kuin onnistuneessa keittiöremontissa: Vaikka kaikki näyttää uudelta ja kiiltävältä, on fiilis samanaikaisesti sellainen, että tältähän tämän olisi pitänyt aina näyttää.
Markkinoi ja myy ensin – tuotteista vasta sitten
Me suomailaiset olemme siis huonoja kaupallistajia. Jäämme selvästi länsinaapurimme jalkoihin markkinoinnissa, brändäämisessä sekä kaupallistamisessa. Meidän tulisikin jatkossa pyrkiä aiempaa ketterämpään ja kokeilevampaan kehittämiseen, nopeampaan lanseeraamiseen, pelkillä ”kansilla” myyntiin ja markkinoimiseen, pikaiseen pilotoimiseen, toimimattomien tuotteiden nopeaan hautaamiseen sekä paukkujen pistämiseen potentiaalinsa osoittaneiden konseptien jatkokehittämiseen. Tehdään jatkossa innovaatiosta myös kaupallisia menestystuotteita.
