Hyvä markkinointi on ennen kaikkea tarinan kertomista. Kun kohtaat hyvän tarinan, alat perustelemaan itsellesi tuotteen tai palvelun hankkimista. Vaikka et esimerkiksi viimeisintä huippupuhelinta järjellä ajateltuna tarvitsisikaan, voit löytää itsesi perustelemassa hankintapäätöstä paremmilla pimeäkuvausominaisuuksilla tai jollakin toisella ominaisuudella, joka ei tosiasiassa muuta elämääsi kovinkaan paljoa. Tarina sen ympärillä herätti sinussa kuitenkin tunteen, jonka haluaisit kokea. Ostopäätös syntyykin tunteella, joka perustellaan vasta myöhemmin järjellä.
Miksi valmentajan tulee olla kiinnostunut tarinoista?
On helppoa listata erilaisia markkinoinnissa käytettäviä kanavia ja keinoja tai kuvata erilaisia strategioita niiden hyödyntämisestä. Kaikki markkinointikanavat tarvitsevat kuitenkin sisältöä polttoaineekseen. Tarinallistaminen vie sisältömarkkinoinnin seuraavalle tasolle ja tuo asiakkaalle tunteen henkilökohtaisten ongelmien ratkaisemisesta tai tavoitteiden saavuttamisen mahdollisuuksista.
Hyvä tarina on aina totta
Hyvän tarinan ei tarvitse olla totta vain sen takia, että se perustuu tosiasioihin, vaan sen vuoksi, että totuudenmukainen tarina on aito sekä uskottava. Asiakkaasi ja yhteistyökumppanisi huomaavat helposti tarinasi mahdolliset epäjohdonmukaisuudet ja totuudesta poikkeavaa tarinaa on hyvin vaivalloista, jos ei mahdotonta, kertoa aidosti.
Kun tarinasi on totuudenmukainen ja sille uskoutuneet ihmiset ovat saavuttaneet lupauksesi mukaisia tavoitteita, valjasta heidät osaksi tarinaasi luomaan sille luotettavuutta. Myös puolestapuhujasi tulee olla luotettava ja uskottava osa tarinaasi. Netti on täynnä tekaistuja ”suosituksia” ja onnistumistarinoita, joten älä lähde sille polulle. Silloin tiedät onnistuneesi tarinan kerronnassa, kun myös toiset ihmiset alkavat kertomaan sitä eteenpäin.
Hyvä tarina erottuu lupauksella
Hyvässä tarinassa on ripaus lupausta jostakin paremmasta, saavuttamisesta tai jännityksestä. Joku sanoo, että lupaus voi olla myös ”törkeä”. Poikkeuksellinen lupaus herkistää meidät kuuntelemaan lisää ja miettimään, voisiko tuossa olla jotakin myös minulle. Tarinan lupaus on syötti tai koukku, joka ohjaa kuulijaa toimimaan.
Hyvä tarina vetoaa tunteisiin
Faktatiedon tykittäminen palvelun tai tuotteen markkinoinnissa harvoin johtaa toivottuun lopputulokseen eli myyntiin. Teemme jatkuvasti päätöksiä alitajuisesti ja myös ostopäätökset syntyvät usein muun kuin rationaalisen ajattelun myötä.
Tarina voi joskus mennä metsään, jos se herättääkin kuulijassaan negatiivisia tunteita. Markkinoinnissa on kuitenkin parempi herättää tunteita ja ottaa tämä riksi, kuin pysyä täysin neutraalina, vaikka tasaisuudesta poikkeaminen voi vaikealta tuntuakin.
Hyvä tarina sopii harvoin jokaiselle
Sama tarina ei yksinkertaisesti voi sopia kaikille. Sinun tuleekin miettiä, kenelle haluat tarinan kohdentuvan, eli kenet haluat tarinasi myötä tavoittaa ja lopulta saada asiakkaaksesi. Asetu kuulijan saappaisiin ja mieti saako tarinasi aikaan toivotun tunteen kyseisessä asiakasryhmässä.
On hankalaa saada oma tarina jäämään kenenkään mieleen, jos tarinaa on kerrottu jo usealla suulla. Se ei silloin erotu riittävästi. Älä siis tee samaa kuin ”kaikki muut” ja kerro siitä samaa tarinaa kuin jo lukuisat aikaisemmin. Paljon tärkeämpää, kuin tarjota kaikilta osilta ”hieman parempaa kuin muut”, on keksiä miltä osin tarinasi poikkeaa muiden stooreista, ja painottaa uutta kulmaa sekä erilaisuutta.
Tarinan lähtökohdat
Valmentajana palvelusi ovat osa tarinaasi. Niinpä on tärkeää, että tarinassa esiintyvä tuotteesi sisältö on kunnossa, mutta se ei saa olla tarinan pääroolissa. Kerro ennemmin siitä, millaisia fiiliksiä, onnistumisia tai tavoitteita palveluidesi avulla on saavutettu, kun sorrut vain luettelemaan palvelun sisältämiä yksityiskohtia.
Ennen kuin alat kertoa tarinaasi, sinun pitää elää se, tehdäksesi tarinasta aidon. Muista, että jokainen tekosi (ja tekemättä jätetty teko) on osa tarinaasi. Kun sitoudut tarinaasi ja elät sitä, on sen kertominen helppoa ja vaikuttavaa.
Missä ja kuinka tarinoita kerrotaan?
Tarinoita kerrotaan joka puolella. Sinulla ei ole yhtä ja samaa tarinaa, vaan todennäköisesti useita tarinoita eri tilanteisiin kerrottavaksi: Yksi tarina uuden asiakkaan ensikohtaamisessa kerrottavaksi, yksi tarina asiakkaan motivoimiseksi harjoittelun yhteydessä sekä tietysti palveluasi markkinoivat ja itsesi esille tuomista varten kerrottavat, useammat eri tarinat, tilanteesta riippuen.
Esimerkkejä tarinoista valmentajan markkinoinnissa:
- Valmentajan oma tarina
- Asiakasreferenssitarinat
- Oman valmennusfilosofian kertominen
Tarinasi on myös kokonaisuus, joka muodostuu käyttäytymisestäsi, hymystäsi, julkaisemastasi kuvasta, videosta tai muusta tuotoksesta. Älä kuitenkaan ota täydellisen tarinan luomisesta taakkaa, vaan ymmärrä, että tärkeintä on aloittaa ja löytää luontevat tavat tarinoiden kerrontaan. Noudattamalla näitä vinkkejä pääset jo hyvään alkuun oman tarinasi kertomisessa.
Tarinallistamisen avulla:
- Luot tunnetta sisältöihisi
- Jätät muistijäljen
- Erotut joukosta
- Kun kerrot omaa tarinaasi, on markkinointisi vankalla pohjalla ja sisällöntuotanto on helppoa ja pysyy samassa linjassa.
Asiantuntijana; Teemu Karjaluoto, kehitysjohtaja/ kasvuhakkeri, Impulssi Valmennus Oy.
Teemu Karjaluoto toimii Impulssi Valmennus Oy:ssä kehitysjohtajana, vastaten yrityksen digi- ja sisältömarkkinoinnista sekä järjestelmäasiantuntijuudesta. Teemu on pohjakoulutukseltaan fysioterapeutti, joka on erikoistunut sekä täydennyskouluttautunut digitaalisen liiketoiminnan, palveluiden ja markkinoinnin kehittämiseen. Tämän artikkelisarjan seuraavassa osassa Teemu tarjoaa valmentajayrittäjille konkreettisia vinkkejä markkinoinnin työvälineiden kuntoon laittamiseksi.
