Sain kerran tarjouspyynnön kuntokeskusyrittäjältä heidän pienryhmävalmennuspalveluidensa tuotteistamisesta. Kun esittelin tarjoukseni, hän vastasi siihen seuraavasti: ”Tippuuko hinta, jos rajaamme tarjouksen ainoastaan palvelun nimeämiseen ja hinnan määrittelyyn?”. Vastasin siihen, että tippuu varmasti, mutta silloin joudutte kysymään tarjouksen joltain muulta, sillä kyse ei ole enää tuotteistamisesta ja hyödytkin häviävät olemattomiin.
12 askelta menestystuotteeksi
Tuotteistaminen on vastakohta jatkuvalle räätälöinnille. Se tarkoittaa tuotteen tai sen osien vakioimista niin, että palvelun tuottaminen sujuvoituu, laatu paranee sekä kannattavuus lisääntyy toistojen myötä.
Menestystuote pohjautuu tuottajansa parhaan osaamisen varaan ja se auttaa ratkaisemaan asiakkaan aitoja ongelmia ja saavuttamaan hänen unelmiaan. Saat seuraavassa 12 askeleen polun, jota seuraamalla onnistut paremman asiakaskokemuksen, mielekkäämmän työnkuvan sekä kannattavamman valmennustoiminnan konseptoimisessa.
1. Tunne itsesi ja tunnista supervoimasi
Monesti kuulee sanottavan, että tuotteistaminen tulee aloittaa segmentoinnista eli asiakaskohderyhmän valinnasta. Mielestäni tällöin oikaistaan koko prosessin tärkein vaihe eli omien intressien ja intohimojen lähteiden sekä vahvuuksien tunnistaminen. Kun tuote pohjautuu aitoon innostukseesi sekä todellisiin supervoimiisi, ei toteutus voi mennä pahasti pieleen.
2. Valitse tarkoin segmenttisi
Kun olet kirkastanut omat supervoimasi ja intohimojesi lähteet, on ihanneasiakasryhmän valinta helppoa. Se hahmottuu kysymällä, kuka on kiinnostunut kanssasi samoista asioista? Kenen kanssa juttu luistaa? Kuka pitää sinua asiantuntijana aiheen osalta? Ja kuka olisi valmis seuraamaan sinua ja maksamaan mukisematta osaamisestasi?
3. Auta ratkaisemaan ongelmia ja saavuttamaan unelmia
Kun olet onnistunut kirkastamaan ihanneasiakasryhmäsi ja rajaamaan sen mahdollisimman kapeaksi, on aika pohtia sitä, millaista apua asiantuntijuudestasi heille on. Asia kirkastuu viimeistään sillä, että ryhdyt tuottamaan heille ilmaista sisältöä, rakennat samalla faniverkostoa, testaat sisältöjen toimivuutta ja kysyt suoraan, millaista apua ihanneasiakkaasi haluaisi sinun tarjoavan. Vinkkejä ja neuvoja kannattaa jaella pihtailematta, mutta ohjelmat ja valmennus ovat sen sijaan sellaista osaamista, jolle on asetettava asianmukainen hintalappu.
4. Kerro kiehtova tarina ja vastaa kysymykseen ”miksi”
Kun kysyntä ja palvelun raamit alkavat hahmottumaan, on aika kääntää katse myös tuotteen markkinointiin. Pelkän sisällön esittelemisen sijaan sinun kannattaa avata tarinaa palvelun tuottamisen takaa. Konkreettisten hyötyjen ja onnistumistarinoiden (referenssit) lisäksi asiakasta kiinnostaa kuulla se, miksi palvelua tarjoat eli mikä on sinun missiosi ja tarkoituksesi sekä mitkä ovat sinun intressisi palvelun toteuttamiseksi. ”Asiakastasi kiinnostaakin ensin välitätkö, ja vasta sen jälkeen tiedätkö”.
5. Madalla riskin tunnetta ja uskalla luvata
Me suomalaiset olemme vaatimatonta ja rehellistä kansaa. Harvemmin lupaamme mitään, ellemme ole varmoja, että kykenemme pitämään lupauksemme 100 %:sesti. Markkinoinnissa on kuitenkin suotavaa ja luvallistakin kertoa niistä saavutuksista, joita parhaimmillaan onnistut tuottamaan. Lupauksen tulee tietenkin olla totta eli mahdollista saavuttaa, muttei sen tarvitse perustua keskiarvoihin tai niihin hyötyihin, joita vähintäänkin saavuttaa, ilman isompaa omistautumista. Myös rahojen lupaaminen takaisin, mikäli asiakas ei edisty minkään mitattavan muuttujan osalta, on turvallista, kun mittarit on määritelty fiksusti.
6. Hinnoittele kannattavasti
Hinta luo jo itsessään mielikuvaa palvelun laadusta. Halpa on bulkkia ja kallis laatumielikuvaa korostavaa, vaikkei sille löytyisikään todellisia perusteita. Kannattava hinnoittelu luo kuitenkin potentiaalin laadukkaalle tuotteelle tai palvelulle. Valmennuksen kohdalla hyvä kate mahdollistaa riittävän ajankäytön, keskittymisen sekä yksilöllisyyden. Kun hinnoittelu on kohdallaan, ei valmentajan tarvitse juosta henkihieverissä asiakkaiden perässä, vaan aikaa jää hyvään valmistautumiseen, opiskeluun ja asioista selvää ottamiseen, erinomaisen asiakaskokemuksen synnyttämiseen, luvattujen asioiden tinkimättömään pitämiseen ja palveluprosessin edelleen kehittämiseen. Halpa hinta ei ole missään nimessä huono asia, mutta se edellyttää luonnollisesti karsintaa, automatisointia ja työmäärän minimointia kaikista prosessin vaiheista.
7. Keksi mieleenpainuva nimi
”Ei nimi miestä pahenna, ellei mies nimeä”. Nimi ei siis missään nimessä ole tuotteistamisen näkökulmasta oleellisin seikka, mutta on kuitenkin olemassa tekijöitä, jotka yhdistävät hyvää nimivalintaa: Hyvä nimi on lyhyt ja ytimekäs. Se kuvastaa tuotteen sisältöä, jää hyvin mieleen, on nokkela olematta korni ja on helppoa lausua tuotetta esiteltäessä. Ytimekästä nimeä voidaan täydentää taglinella eli iskulauseella tai sloganilla, joka avaa enemmän tuotteen sisältöä sekä luonnetta paremmin.
8. Luo palvelullesi sisältö ja identiteetti
Aikaisempien toimenpiteiden pohjalta palvelusi sisältö on varmasti jo hahmottunut yllättävänkin valmiiksi. Jos olisit kuitenkin ryhtynyt ”kiipeämään peffa edellä puuhun” eli lähtenyt liikkeelle palvelun sisällön rakentamisesta, olisi moni asia saattanut mennä pahastikin pieleen. Kun tuote innostaa itseäsi ja tuottaa arvoa ”kaltaisillesi”, on sinun helppoa määrittää sen sisältö ja rakentaa asiakaskokemus huipputikkiin. Pelkän kertakokemuksen sijaan kannattaa myös pohtia sitä, miten asiakas saisi nauttia osaamisestasi ja tuestasi jatkossakin eli kuinka hän pysyisi palvelun piirissä kokeilun tai intensiivivaiheen jälkeen vielä kuukausia tai jopa vuosia.
9. Myy palvelu kansilla
Älä jää vielä hinkkaamaan palvelun sisältöä liiaksi, sillä se jos joku on kallista puuhaa. Kokeile sen sijaan ketterästi, onko tuotteellesi kysyntää hahmottamassasi asiakasryhmässä. Se onnistuu suoraviivaisimmin rakentamalla ”kannet” eli markkinointimateriaalit palvelustasi ja myymällä tuote pilottihankkeena aidolle asiakkaalle/ asiakasryhmälle.
10. Toteuta pilotti ja osallista asiakkaasi kehitykseen
Kun saat kaupat tehdyksi, ratkeaa samalla myös monta seuraavaa kysymystä; muun muassa se, kuka rahoittaa palvelun tuotteistamisen sekä se, milloin tuotteen tulee olla valmiina koeponnistettavaksi? Pilotin avulla saat myös arvokasta kokemusta, palautetta sekä onnistuessasi myös mainion referenssin tulevan markkinoinnin sekä asiakashankinnan edistämiseksi.
11. Jatkojalosta tai hautaa hanakasti
Menestyminen liiketoiminnassa edellyttää tulevaisuudessa yhä nopeampaa reagoimista, kokeilevampaa konseptoimista ja menestyspotentiaalin tunnistamista omien kokemusten sekä asiakaspalautteen pohjalta. Se mahdollistaa myös resurssien tarkan ja tuottavan suuntaamisen hyviin ”lähtöihin”, mutta myös nopeat ”hautajaiset” niiden tuotteiden osalta, jotka eivät saaneet vastakaikua tärkeimmän raadin eli asiakkaiden suunnalla.
12. Lanseeraa palvelu ajoissa
Jos toimintaympäristö muuttuu nopeammin, kun yritys kykenee konseptoimaan uusia tuotteita markkinoille, on yritys kusessa. Ja toimintaympäristöhän muuttuu – nopeammin kuin koskaan aiemmin. Siksi yrityksiltä vaaditaan entistä enemmän innovointia, ketteryyttä sekä kykyä kehittää ja kehittyä. Tuotteistamisesta ei kuitenkaan kannata tehdä mörköä, vaan pikimminkin mahdollisuus. Eikä lanseeraamisesta spektaakkelia, vaan sujuva osa ketterää konseptointiprosessia. Tuotekehitys alkaa siitä hetkestä, kun saat kuningasidean ja lanseeraus alkaa siitä hetkestä, kun kerrot ideastasi muille. Ei sen tarvitse sen kankeampaa olla.
